SaaS және цифрлық өнімдер метрикалары: жазылымда, маркетплейсте, интернет-дүкенде және қосымшада нені есептеу керек

Өнім метрикалары — бизнестің өсіп жатқанын көрсететін бірнеше сан: жаңа клиенттер келе ме, олар құндылық таба ма, қайта орала ма және төлей ме. Әр бизнес-модельдің өз метрикалар жиыны бар: SaaS жазылым мен кетуге сүйенеді, маркетплейс — сатушылар мен сатып алушылар теңгеріміне, интернет-дүкен — қайталанған тапсырыстарға. Төменде — цифрлық өнімдердің бес моделі бойынша парақ және өз жобаңызға метрикаларды таңдаудың қарапайым тәсілі.

Метрикалар жүйесі қалай құрылған

Сандарға батып кетпеу үшін метрикаларды екі деңгейге бөледі.

Басты метрика (North Star Metric). Клиенттердің өнімнен құндылық алып жатқанын ең жақсы көрсететін бір сан. Ол өссе — бизнес те өседі. Брондау сервисі үшін бұл сәтті брондаулар саны, тапсырма трекері үшін — апта сайын тапсырмаларды жабатын командалар саны.

AARRR шұңқыры. Клиенттің жолын кезеңдерге бөліп, әр кезеңде 1–2 метрика таңдайды:

• Тарту — адамдар қайдан келеді және әр жаңа клиент қаншаға түседі.

• Белсендіру — адам келген мақсатына, алғашқы нәтижеге жетті ме.

• Ұстап қалу — ол бір аптадан, айдан, жарты жылдан кейін қайта орала ма.

• Монетизация — қанша ақша әкеледі және оған қызмет көрсету қаншаға түседі.

• Ұсыныстар — клиенттер басқа клиенттерді әкеле ме.

Басты метриканы үнемі бақылайды, ал шұңқыр метрикалары мәселенің қай кезеңде екенін түсіну үшін керек.

B2B SaaS метрикалары

Компанияларға арналған жазылым сервистері: CRM, тапсырма трекерлері, есеп және жазылу жүйелері, корпоративтік мессенджерлер. Компания сатып алады, қызметкерлер пайдаланады, шешім ұзақ қабылданады.

• Басты метрика: негізгі әрекетті тұрақты орындайтын белсенді компаниялар саны — мәмілелер жүргізеді, тапсырмаларды жабады, жазылуларды қабылдайды.

• Тарту: өтінімдер, сапалы өтінімдер (көлемі мен міндеті бойынша сай келетіндер), өтінім құны, сату кезеңдері бойынша конверсия (өтінім → демо → пилот → шарт), мәміле ұзақтығы.

• Белсендіру: баптаудан өткен компаниялар үлесі, алғашқы құндылыққа дейінгі уақыт, сервиске шақырылған әріптестер саны.

• Ұстап қалу: бір айдағы компаниялар мен түсімнің кетуі, аккаунт ішіндегі белсенді қызметкерлер үлесі, 30 және 90 күннен кейінгі оралу.

• Монетизация: MRR және оның құрылымы — жаңа, кеңею (клиент жоғары тарифке өтті немесе орын қосты), қысқару, кету; бір компанияға шаққандағы орташа табыс (ARPA), CAC, LTV, LTV/CAC арақатынасы және CAC өтелу мерзімі.

• Сервис: NPS, бір клиентке шаққандағы қолдау қызметіне өтініштер саны, жауап беру уақыты, сервистің қолжетімділігі.

B2B SaaS үшін ең маңыздысы — бар клиенттер ішінде түсімнің кеңеюі. Компаниялар өсіп, қосымша орындар немесе тарифтер сатып алса, жаңа клиенттер ағыны қалыпты болса да бизнес өсе алады. Мұның жұмыс істеуі үшін тарифтерді қалай құру керектігін SaaS-ты қалай монетизациялау керек мақаласында талдадық.

B2C SaaS метрикалары

Адамдарға арналған жазылым сервистері: жазбалар, оқу, дизайн, фитнес, файлдарды сақтау. Сатып алу туралы шешім тез қабылданады, пайдаланушылар көп, көпшілігі төлемейді.

• Басты метрика: төлейтін пайдаланушылар саны немесе бір пайдаланушыға шаққандағы белсенді апталар саны.

• Тарту: жаңа тіркелулер, арналар бойынша CAC, ұсыныс бойынша келген пайдаланушылар үлесі.

• Белсендіру: онбординг конверсиясы, алғашқы негізгі әрекетке дейінгі уақыт, «құндылық сәтіне» жеткен пайдаланушылар үлесі — мысалы, алғашқы жобаны жасады немесе алғашқы сабақтан өтті.

• Ұстап қалу: 1-ші, 7-ші және 30-шы күні оралу, жазылымдардың кетуі, сессиялар жиілігі.

• Монетизация: тегін тарифтен немесе сынақ кезеңінен төлемге конверсия, ARPU (бір пайдаланушыға шаққандағы орташа табыс) және ARPPU (төлейтін пайдаланушыға), MRR, LTV, сәтсіз есептен шығарулар мен ұзартулар үлесі.

Төлем қателерін бөлек бақылаған жөн: жазылым сервистерінде кетудің едәуір бөлігі — клиенттің кетуі емес, ешкім қайталамаған сәтсіз автотөлем.

Маркетплейс метрикалары

Сатушылар мен сатып алушылар немесе орындаушылар мен тапсырыс берушілер кездесетін алаңдар. Ерекшелігі — өнімнің екі аудиториясы бар, және метрикаларды әрқайсысы бойынша бөлек есептейді.

• Басты метрика: кезең ішіндегі сәтті мәмілелер саны.

• Тарту: жаңа сатушылар мен жаңа сатып алушылар, әр тарап үшін тарту құны.

• Белсендіру: сатушы үшін — алғашқы орналастырылған хабарландыру немесе тауар, сатып алушы үшін — алғашқы сатып алу.

• Ұстап қалу: қайталанған сатып алулар үлесі, бір айдан және бір жылдан кейін алаңда қалатын сатушылар саны.

• Монетизация: GMV (алаңдағы барлық мәмілелер айналымы), айналымнан пайызбен алынатын алаң комиссиясы, орташа чек, сатып алушы мен сатушының LTV-і.

• Алаң теңгерімі: сатып алушылар мен сатушылар арақатынасы, ірі сатушылардағы айналым үлесі, мәмілемен аяқталған сұраулар үлесі.

Сатып алушылар көп, ал ұсыныстар аз болса — адамдар құр қол кетеді. Сатушылар көп, ал сұраныс болмаса — сатушылар кетеді. Сондықтан маркетплейс үшін тараптардың теңгерімі олардың біреуінің өсуінен маңыздырақ.

Интернет-дүкен метрикалары

• Басты метрика: кезең ішінде бір сатып алушыға шаққандағы тапсырыстар саны. Кезең сатып алу цикліне байланысты: азық-түлік үшін бұл апта, киім үшін — тоқсан.

• Тарту: трафик, келушінің тапсырысқа конверсиясы, сатып алушыны тарту құны.

• Белсендіру: себетке қосулар, тасталған себеттер үлесі, тапсырысты рәсімдеу конверсиясы.

• Ұстап қалу: қайталанған сатып алулар үлесі, бірінші тапсырыстан екіншісіне конверсия, сатып алушылардың кетуі.

• Монетизация: түсім, орташа чек, жеткізу, жеңілдіктер мен қайтарымдардан кейінгі маржа, LTV.

• Операциялар: жеткізу мерзімі, тауарлардың болуы, қайтарымдар үлесі, рейтинг пен пікірлер.

Негізгі сәт — екінші тапсырыс. Кемінде бір рет қайта оралған сатып алушы тұрақты клиентке айналуы ықтимал, сондықтан екінші тапсырысқа конверсияны бөлек есептеген жөн.

Мобильді қосымша метрикалары

Мобильді қосымша — бизнес-модельден гөрі арна: оның артында жазылым, дүкен немесе маркетплейс болуы мүмкін. Бірақ қосымшалардың модель метрикаларына қосуға тұрарлық өз метрикалары бар.

• Басты метрика: міндетке байланысты — ойын-сауық үшін қосымшадағы уақыт, қарым-қатынас сервистері үшін айына белсенді пайдаланушылар саны (MAU), оқу мен денсаулық үшін қол жеткізілген мақсаттар үлесі.

• Тарту: орнатулар, орнату құны (CPI), орнатудан тіркелуге конверсия.

• Белсендіру: алғашқы сессия және алғашқы негізгі әрекет, бірінші күні қосымшаны жойғандар үлесі.

• Ұстап қалу: 1-ші, 7-ші және 30-шы күні оралу, «жабысқақтық» — күнделікті белсенді пайдаланушылардың айлықтарға қатынасы (DAU/MAU).

• Монетизация: төлейтіндерге конверсия, ARPPU, жазылымдар үшін MRR.

• Сапа: құлаусыз сессиялар үлесі, жүктелу жылдамдығы, App Store мен Google Play-дегі рейтинг пен пікірлер.

Өз өніміңізге метрикаларды қалай таңдау керек

1. Модельді анықтаңыз. Жазылым, айналымнан комиссия, тауар сату — метрикалар жиыны модельге байланысты.

2. Басты метриканы тұжырымдаңыз. Клиенттер құндылық алғанда ғана өсетін бір сан.

3. Шұңқырдың әр кезеңіне 1–2 метрика таңдаңыз. Бастапқыда 6–8 метрика жеткілікті. Қалғанын кейін қосуға болады.

4. Аналитиканы әзірлеуге енгізіңіз. Негізгі оқиғаларды — тіркелу, алғашқы әрекет, төлем, бас тарту — техникалық тапсырмада сипаттап, іске қосуға дейін белгілеу керек. Онсыз релизден бір айдан кейін есептейтін ештеңе болмайды.

5. Орташаға емес, когорттарға қараңыз. Әр айда келген пайдаланушыларды салыстырыңыз: өнімнің жақсарып жатқаны осылай көрінеді.

6. Метрикаларды қайта қарап отырыңыз. MVP кезеңінде ең маңыздысы — белсендіру мен ұстап қалу, өсу кезеңінде — тарту экономикасы мен түсімнің кеңеюі.

Егер өнім енді ғана іске қосылып жатса, MVP-ден бастаңыз және табысты қандай сандармен бағалайтыныңызды алдын ала шешіңіз. Толығырақ — MVP деген не мақаласында, ал метрикаларды ақшаға қалай аударуға болатыны — цифрлық өнімнің ROI-ы материалында.

Жиі қателер

• Мақтан метрикалары. Тіркелулер немесе жүктеулер саны қуантады, бірақ адамдар құндылыққа жетпесе және қайта оралмаса, бизнес туралы ештеңе айтпайды.

• Когорттардың орнына орташа көрсеткіштер. Бүкіл уақыттағы орташа кету жаңа пайдаланушылардың ескілерге қарағанда тезірек кететінін — немесе керісінше — жасырады.

• Метрикалар тым көп. 40 графиктен тұратын дашбордқа ешкім қарамайды. Команда шешім қабылдайтын 8 сан жақсырақ.

• Оқиғалар белгіленбеген. Аналитика іске қосқаннан кейін қосылды — алғашқы айлардың деректері жоғалды.

• Аралас сегменттер. Ірі және шағын клиенттер, төлейтін және тегін пайдаланушылар әртүрлі мінез көрсетеді. Олардың метрикаларын бөлек есептеген жөн.

Жиі қойылатын сұрақтар

North Star Metric деген не

Өнімнің басты метрикасы — клиенттердің құндылық алып жатқанын ең жақсы көрсететін бір сан. Ол бүкіл командаға қай бағытта жүру керектігін түсінуге көмектеседі: шешім басты метрикаға әсер етпесе, оның басымдығы төмен.

Бастапқыда қанша метрика керек

Әдетте басты метрика мен шұңқырдың 6–8 метрикасы жеткілікті — әр кезеңге бір-екіден. Бұл өнімнің пайдаланушыларды қай жерде жоғалтатынын көруге жеткілікті.

ARPU-дың ARPPU-дан айырмашылығы неде

ARPU — тегін пайдаланушыларды қоса алғанда, барлық пайдаланушыға шаққандағы орташа табыс. ARPPU — тек төлейтіндерге шаққандағы орташа табыс. Тегін тарифі бар сервистер үшін екеуін де бақылау маңызды: біріншісі бүкіл база экономикасын, екіншісі төлейтін клиенттің құндылығын көрсетеді.

Қайсысы маңыздырақ: тарту ма, әлде ұстап қалу ма

Жазылым өнімдері үшін — ұстап қалу. Клиенттер оларды тарту өтелгенге дейін кетсе, трафиктің өсуі тек шығынды арттырады. Алдымен тұрақты ұстап қалуға қол жеткізіп, содан кейін тартуды масштабтайды.

Аналитиканы қашан қосу керек

Іске қосуға дейін. Негізгі оқиғаларды техникалық тапсырмада сипаттап, өнімнің алғашқы нұсқасында белгілеген жөн — сонда бірінші күннен нақты деректерді көресіз.

SaaS немесе басқа цифрлық өнімді іске қосып, дұрыс аналитиканы бірден салғыңыз келе ме? Біздің кейстерді қараңыз және коммерциялық ұсыныс сұраңыз — метрикаларды таңдауға, оқиғаларды белгілеуге және дашбордты алғашқы нұсқада-ақ жинауға көмектесеміз. SaaS-тың өзі қалай құрылғанын SaaS деген не мақаласында айттық.